Tagapili ng mansanas Raj Aggarwal, na nagtrabaho sa isang telecommunications consultancy na tinatawag na Adventis. Nakipagpulong siya kay Steve Jobs dalawang beses sa isang linggo sa loob ng ilang buwan, sa isang panayam noong Agosto 15, ipinaliwanag niya kung paano hinikayat ni Steve Jobs ang US operator na AT&T na ibigay ang mga serbisyo nito sa iPhone, batay sa isang hindi pa naganap na kasunduan sa pagbabahagi ng kita.
Noong 2006, ang Adventis kasama ang Bain & Co. binili ng CSMG. Nagtrabaho doon si Aggarwal bilang isang consultant hanggang 2008 bago umalis sa kompanya upang makahanap ng Localytic na nakabase sa Boston.
Ang Localytic ay mayroong mahigit 50 empleyado at “nagbibigay ng analytics at marketing platform sa mga mobile app na tumatakbo sa isang bilyong device, mahigit 20 sa kabuuan. Ang mga kumpanyang gumagamit ng Localytic upang gabayan ang kanilang paglalaan ng mga badyet sa marketing sa mobile para mapahusay ang panghabambuhay na halaga ng kanilang mga customer ay kasama ang Microsoft at ang New York Times," sabi ni Aggarwal.
Tulad ng alam ng lahat, noong Hunyo 2007, noong unang inilunsad ni Jobs ang iPhone, gumawa siya ng kasunduan sa AT&T, ayon sa kung saan makakatanggap ang Apple ng bahagi ng mga kita ng operator. Isang pag-aaral na isinagawa sa Harvard Business School at pinamagatang Apple Inc. sa 2010 nagsusulat: “Bilang eksklusibong US carrier para sa iPhone, ang AT&T ay sumang-ayon sa isang walang uliran na deal sa pagbabahagi ng kita. Nakatanggap ang Apple ng humigit-kumulang sampung dolyar bawat buwan para sa bawat user ng iPhone, na nagbigay ng kontrol sa kumpanya ng mansanas sa pamamahagi, pagpepresyo at pagba-brand.
Sinabi ni Aggarwal, na nagtrabaho para sa Adventist, na nagpayo kay Jobs noong unang bahagi ng 2005, na nagawa ni Jobs ang pakikitungo sa AT&T dahil sa kanyang personal na interes sa mga detalye ng iPhone, dahil sa kanyang pagsisikap na bumuo ng isang relasyon sa mga carrier, dahil sa kanyang kakayahang gumawa ng gayong mga kahilingan, na hindi katanggap-tanggap ng iba, at may lakas ng loob na tumaya sa mga pangunahing posibilidad ng pangitaing ito.
Iba raw ang Trabaho sa ibang mga CEO na nag-atas kay Aggarwal sa pagpapatupad ng isang diskarte. “Nakipagpulong si Jobs sa CEO ng bawat operator. Nagulat ako sa kanyang pagiging direkta at pagsisikap na iwanan ang kanyang pirma sa lahat ng ginawa ng kumpanya. Siya ay malalim na interesado sa mga detalye at inalagaan ang lahat. Ginawa niya," paggunita ni Aggarwal, na humanga rin sa paraan na handang makipagsapalaran si Jobs para maging totoo ang kanyang pananaw.
"Sa isang pulong ng boardroom, nagalit si Jobs dahil ang AT&T ay gumugugol ng maraming oras sa pag-aalala tungkol sa peligro ng deal. Kaya sabi niya, 'Alam mo kung ano ang dapat nating gawin para pigilan sila sa pagrereklamo? Dapat nating singilin ang AT&T ng isang bilyong dolyar at kung hindi gagana ang deal, maaari nilang panatilihin ang pera. Kaya bigyan natin sila ng isang bilyong dolyar at ikulong sila.' (Ang Apple ay mayroong limang bilyong dolyar sa cash noong panahong iyon)." inilalarawan ang kalagayan ni Aggarwal.
Bagama't sa huli ay hindi nag-alok si Jobs ng AT&T cash, ang kanyang determinasyon na gawin ito ay humanga kay Aggarwal.
Itinuring din ni Aggarwal na kakaiba ang Trabaho sa kanyang nakakagulat na mga kahilingan, na nagpapaliwanag: "Sinabi ni Jobs, 'Unlimited na pagtawag, data at pag-text sa halagang $50 sa isang buwan - iyon ang aming misyon. Dapat nating gustuhin at hanapin ang isang bagay na hindi katimbang na walang sinuman ang gustong tanggapin.' Maaari siyang makabuo ng gayong kakila-kilabot na mga kahilingan at ipaglaban ang mga ito - higit pa sa magagawa ng sinuman."
Sa iPhone, ang AT&T sa lalong madaling panahon ay nagkaroon ng dalawang beses ang kita sa bawat user ng mga kakumpitensya nito. Ayon sa pag-aaral Apple Inc. sa 2010 Ang AT&T ay nagkaroon ng average na kita sa bawat user (ARPU) na $95 salamat sa iPhone, kumpara sa $50 para sa nangungunang tatlong carrier.
Ipinagmamalaki ng mga tao sa AT&T ang deal na ginawa nila sa Jobs, at siyempre gusto nila ang lahat ng maiaalok ng Apple. Ayon sa aking panayam noong Pebrero 2012 kay Glen Lurie, noon ay presidente ng Emerging Enterprises and Partnerships, ang eksklusibong pakikipagsosyo ng AT&T sa Apple ay bahagi ng resulta ng kakayahan ni Lurie na bumuo ng isang reputasyon sa Jobs at Tim Cook batay sa pagiging mapagkakatiwalaan, kakayahang umangkop, at paggawa ng mabilis na mga desisyon .
Bilang isang paraan upang mabuo ang tiwala na iyon, kailangang tiyakin ni Jobs na ang mga plano sa iPhone ng Apple ay hindi mai-leak sa publiko, at tila nakumbinsi ni Lurie at ng kanyang maliit na koponan si Jobs na sila ay mapagkakatiwalaan tungkol sa hindi mahahawakang mga detalye ng negosyo ng iPhone.
Ang resulta ay nagkaroon ng eksklusibong alok ang AT&T na magbigay ng serbisyo sa iPhone mula 2007 hanggang 2010.
Perpekto! :)
Kung nais mong gawin ito ng maayos, kailangan mong gawin ito sa iyong sarili :-) Walang nakaintindi kung paano magiging mahalaga ang tila walang kabuluhang kahilingan na ito para sa mga susunod na hakbang sa pagtupad sa isang tiyak na pangitain...
Sa madaling salita, isang perpektong negosyante :-)